Asuminen ja rakentaminen
28.7.2010
Arki
Takaisin
2.12.2009
Hinta ei ratkaise kauppaa
Moni pitää hintaa yhtenä keskeisimmistä ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä, mutta tutkimustulosten mukaan se ei olekaan tärkein asia. Todelliseen ostopäätökseen vaikuttavat muut asiat, erityisesti liikemaailmassa. Vaaditaan todellista ammattitaitoa, että asiakas ostaa hinnan sijaan luottamusta.
Ruokakaupassa peruselintarvikkeita ostettaessa moni valitsee hyllyn halvimman vaihtoehdon. Kun siirrytään liikemaailmaan, jossa yritykset tekevät kauppaa keskenään, ei halvin tuote aina kiinnostakaan. Todelliseen ostopäätökseen vaikuttavat silloin hintaa enemmän myyjän ammattitaito, sillä asiakas ostaa luottamusta, eikä hintaa.
– Kesällä 2009 tekemämme laajan tutkimuksen mukaan hinta on yhteistyökumppanin valinnassa vasta viidenneksi tärkein asia. Kaikista tärkein tekijä on toimitusvarmuus, myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia edustavan SMKJ:n puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen kertoo.
Tutkimuksen mukaan ostajat arvostavat alihankkijan valinnassa hintaa enemmän kokonaistaloudellisuutta, laatua ja toimittajan palvelukykyä. Vasta sen jälkeen vaakakupissa painaa tuotteen kokonaishinta.
Myyjältä odotetaan konsultointia
Ammattitaidon lisäksi ostajat arvostavat sitä, että myyjä reagoi nopeasti ja tehokkaasti yhteistyön ongelmiin ja osaa vastata asiakkaan tarpeisiin.
– Myyntityö on menossa konsultoivaan suuntaan, jolloin ammattitaito korostuu entistä enemmän. Myyjältä odotetaan bisneshyötyjen konkretisointia, oikeiden ratkaisujen löytämistä sekä pitkäjännitteisyyttä asiakassuhteen kehittämisessä.
Vaikka hinta ei olekaan ensisijainen ostopäätökseen vaikuttava tekijä, on myyjän tehtävä kertoa asiakkaalle, mistä se muodostuu ja perustella hintalapun numerot.
– Jos myyjä osaa neuvotella vain hinnasta, hän on laiminlyönyt oman koulutuksensa, Hyvärinen sanoo.
Huippumyyjäksi tienvarsilla mehua myyden
Huippumyyjäksi ei synnytä, muttei sellaiseksi myöskään kasveta ilman asennetta.
– SMKJ:n haastattelemia huippumyyjiä yhdistää halu myyntityöhön. Osa heistä on aloittanut myyntityön kokeilut jo lapsena myymällä ohikulkijoille mehua tai tehnyt kannattavaa harrastekorttikauppaa. Aikuisena on jo sitten erilainen asenne menestymiseen, asiakkaan palveluun ja oman osaamisen kasvattamiseen.
Hyvärinen harmittelee, ettei monissa yrityksissä kuitenkaan käytetä huippumyyjien osaamista riittävästi hyväksi. Heitä voisi hyödyntää esimerkiksi nuorten sparraajina, myyntikilpailujen tuomareina ja myyntiprosessin tehostajina.
– Yritykset ovat myös erittäin varautuneita ja vanhanaikaisia myynnin kehittämisessä. Onneksi suunta on parempaan päin.
Faktalaatikko: Tällainen on huippumyyjä
- ansaitsee lähes 4000 euroa/kk
- työllistää myynnillään 20 - 100 työntekijää organisaatiossaan ja verkostoissaan
- kouluttaa jatkuvasti omaa myyntitaitoaan paremmaksi
- venyy asiakkaan vuoksi
- on kiinnostunut asiakassuhteen pitkäjännitteisestä kehittämisestä
- saa asiakkaat suosittelemaan itseään/yritystään
- haluaa olla ykkönen, muttei koe muiden auttamista ongelmana, päinvastoin
- haluaa yrityksensä menestyvän, on kilpailuhenkinen, muttei kampittaja
- on ihmistuntija ja osaa toimia erilaisten ihmisten kanssa
- viihtyy myyntityössä erinomaisesti
Artikkelin on tuottanut Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ.
Ruokakaupassa peruselintarvikkeita ostettaessa moni valitsee hyllyn halvimman vaihtoehdon. Kun siirrytään liikemaailmaan, jossa yritykset tekevät kauppaa keskenään, ei halvin tuote aina kiinnostakaan. Todelliseen ostopäätökseen vaikuttavat silloin hintaa enemmän myyjän ammattitaito, sillä asiakas ostaa luottamusta, eikä hintaa.
– Kesällä 2009 tekemämme laajan tutkimuksen mukaan hinta on yhteistyökumppanin valinnassa vasta viidenneksi tärkein asia. Kaikista tärkein tekijä on toimitusvarmuus, myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia edustavan SMKJ:n puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen kertoo.
Tutkimuksen mukaan ostajat arvostavat alihankkijan valinnassa hintaa enemmän kokonaistaloudellisuutta, laatua ja toimittajan palvelukykyä. Vasta sen jälkeen vaakakupissa painaa tuotteen kokonaishinta.
Myyjältä odotetaan konsultointia
Ammattitaidon lisäksi ostajat arvostavat sitä, että myyjä reagoi nopeasti ja tehokkaasti yhteistyön ongelmiin ja osaa vastata asiakkaan tarpeisiin.
– Myyntityö on menossa konsultoivaan suuntaan, jolloin ammattitaito korostuu entistä enemmän. Myyjältä odotetaan bisneshyötyjen konkretisointia, oikeiden ratkaisujen löytämistä sekä pitkäjännitteisyyttä asiakassuhteen kehittämisessä.
Vaikka hinta ei olekaan ensisijainen ostopäätökseen vaikuttava tekijä, on myyjän tehtävä kertoa asiakkaalle, mistä se muodostuu ja perustella hintalapun numerot.
– Jos myyjä osaa neuvotella vain hinnasta, hän on laiminlyönyt oman koulutuksensa, Hyvärinen sanoo.
Huippumyyjäksi tienvarsilla mehua myyden
Huippumyyjäksi ei synnytä, muttei sellaiseksi myöskään kasveta ilman asennetta.
– SMKJ:n haastattelemia huippumyyjiä yhdistää halu myyntityöhön. Osa heistä on aloittanut myyntityön kokeilut jo lapsena myymällä ohikulkijoille mehua tai tehnyt kannattavaa harrastekorttikauppaa. Aikuisena on jo sitten erilainen asenne menestymiseen, asiakkaan palveluun ja oman osaamisen kasvattamiseen.
Hyvärinen harmittelee, ettei monissa yrityksissä kuitenkaan käytetä huippumyyjien osaamista riittävästi hyväksi. Heitä voisi hyödyntää esimerkiksi nuorten sparraajina, myyntikilpailujen tuomareina ja myyntiprosessin tehostajina.
– Yritykset ovat myös erittäin varautuneita ja vanhanaikaisia myynnin kehittämisessä. Onneksi suunta on parempaan päin.
Faktalaatikko: Tällainen on huippumyyjä
- ansaitsee lähes 4000 euroa/kk
- työllistää myynnillään 20 - 100 työntekijää organisaatiossaan ja verkostoissaan
- kouluttaa jatkuvasti omaa myyntitaitoaan paremmaksi
- venyy asiakkaan vuoksi
- on kiinnostunut asiakassuhteen pitkäjännitteisestä kehittämisestä
- saa asiakkaat suosittelemaan itseään/yritystään
- haluaa olla ykkönen, muttei koe muiden auttamista ongelmana, päinvastoin
- haluaa yrityksensä menestyvän, on kilpailuhenkinen, muttei kampittaja
- on ihmistuntija ja osaa toimia erilaisten ihmisten kanssa
- viihtyy myyntityössä erinomaisesti
Artikkelin on tuottanut Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ.
Katso myös
Uusimmat videot
